SaaS的僵局

縱觀2016年所有的風(fēng)口，SaaS是最慢熱型的。不少SaaS服務(wù)叫好不叫座，只能在付費(fèi)意愿低的小企業(yè)群里徘徊。由于數(shù)據(jù)敏感性等原因，大中型企業(yè)面對(duì)SaaS服務(wù)表現(xiàn)出觀望態(tài)度。是SaaS不被接受，還是創(chuàng)業(yè)公司沒做對(duì)？

對(duì)于這樣的僵局，我們收集了三位行業(yè)資深大佬的見解，一位是錦江集團(tuán)CIO張興國(guó)先生，他見證了中國(guó)酒店業(yè)信息化從無到有，錦江集團(tuán)從原本默默無聞的連鎖酒店到現(xiàn)在毫無爭(zhēng)議的亞洲第一的連鎖酒店集團(tuán)。一位是神州信息總裁周一兵，神州信息是一家2016年上半年?duì)I業(yè)額超過35億的IT企業(yè)，是中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。一位是阿爾法公社創(chuàng)始合伙人CEO許四清，他在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域從業(yè)20余年，曾作為COO帶領(lǐng)藍(lán)汛赴NASDAQ上市，創(chuàng)立阿爾法公社后投資并幫助白山云、薪人薪事、美洽、諸葛IO、PMCAFF等一系列企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司從0到1。

三位加在一起將近100年的企業(yè)服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分別從甲方、乙方、資方的角度全方位的幫助SaaS創(chuàng)業(yè)者洞悉出路，出謀劃策。 

張興國(guó)：SaaS這件事上，CIO的內(nèi)心是矛盾的

這是400年來最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

張興國(guó)表示，中國(guó)在錯(cuò)過了三次工業(yè)革命，不停的落后挨打之后，終于在2014年，迎來康乾盛世以后首次與歐美國(guó)家并駕齊驅(qū)的機(jī)會(huì)，同時(shí)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)成為非常肥沃的發(fā)展土壤，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)還處于種子期，發(fā)展?jié)摿薮蟆?016年美國(guó)絕大部分科技公司 IPO 都是企業(yè)服務(wù)公司，包括Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表現(xiàn)穩(wěn)定。

反觀中國(guó)，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還處于未開墾階段，美國(guó) 企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)僅僅Oracle、SAP 和 Salesforce三家巨頭就是5000 億美元的市場(chǎng)，而中國(guó)所有企業(yè)服務(wù)公司的市值預(yù)計(jì)不超過100億美金，占這三家巨頭市值的不到五十分之一。市場(chǎng)規(guī)模方面美國(guó)加西歐是2500萬家企業(yè)，而中國(guó)是 2000 萬家企業(yè)。對(duì)于中國(guó)Saas創(chuàng)業(yè)者來說，目前正處于最好的時(shí)代，最好的時(shí)機(jī)，下一個(gè)比爾蓋茨也許就誕生在中國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中。 

SaaS最終為成為傳統(tǒng)軟件的終結(jié)者

張興國(guó)先生預(yù)測(cè)未來10年，在互聯(lián)網(wǎng)不斷深化的前提下，SaaS這種服務(wù)形式一定會(huì)成為傳統(tǒng)軟件的終結(jié)者。橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同，在不同企業(yè)的眼里，對(duì)于云服務(wù)這種可以終結(jié)傳統(tǒng)軟件的好產(chǎn)品，評(píng)價(jià)也是不同的。從不同的維度來說，傳統(tǒng)行業(yè)里的企業(yè)，大型企業(yè)和運(yùn)行多年的老企業(yè)這些對(duì)云服務(wù)持有的是不歡迎的態(tài)度，因?yàn)閽仐壪扔械姆€(wěn)定架構(gòu)，自有的數(shù)據(jù)中心，而嘗試SaaS服務(wù)，對(duì)于這些企業(yè)來說是有一定挑戰(zhàn)的。而對(duì)于控制權(quán)有較強(qiáng)需求的企業(yè)來說，SaaS產(chǎn)品的體驗(yàn)其實(shí)并不是很好。

所以老的，大的，傳統(tǒng)的這三大特質(zhì)的企業(yè)是SaaS創(chuàng)業(yè)公司在攻克時(shí)比較艱難的。相反對(duì)于小企業(yè)，新的創(chuàng)業(yè)公司和非傳統(tǒng)企業(yè)來說，它們?cè)谶x擇云服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，并沒有上述三大特質(zhì)企業(yè)的“心理包袱”，SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更符合它們的需求。因而，小企業(yè)，新的創(chuàng)業(yè)公司和非傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于云服務(wù)更多的是報(bào)以歡迎的態(tài)度。 

作為企業(yè)CIO，對(duì)SaaS產(chǎn)品的顧慮與切身的痛點(diǎn)是非常值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注與思考的。以連鎖酒店行業(yè)為例，張興國(guó)先生分享了3個(gè)自己作為企業(yè)CIO切身的痛點(diǎn)。

• 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是否能保證SaaS的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，目前大多的酒店都是兩網(wǎng)合一的模式（顧客用網(wǎng)與酒店辦公用網(wǎng)集合在一起），帶寬沖突無法保證云服務(wù)產(chǎn)品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而改造帶寬又會(huì)帶來IT環(huán)境改造的成本支出。

• Saas產(chǎn)品的安全性與隱私性是否能夠得到保障，數(shù)據(jù)主權(quán)的歸屬問題的解決，這都關(guān)系到了企業(yè)的切身利益。

• 持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù)是否能夠得到保障，對(duì)于企業(yè)，特別是大企業(yè)來說，選擇一款產(chǎn)品使用以后的忠誠(chéng)度是非常高的，當(dāng)企業(yè)把業(yè)務(wù)全全委身于Saas產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)是希望能夠長(zhǎng)期使用的，而Saas取勝的關(guān)鍵，就是與企業(yè)IT部門和現(xiàn)有IT系統(tǒng)的有效整合。

當(dāng)企業(yè)選擇使用云服務(wù)產(chǎn)品后，斷網(wǎng)會(huì)從之前單單一個(gè)點(diǎn)的斷了而變成了一個(gè)面的斷了的事故事件，從前技術(shù)上一個(gè)點(diǎn)的斷（無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)）現(xiàn)在可能就是一個(gè)面的斷，這些都是企業(yè)CIO在面臨Saas時(shí)所擔(dān)憂的。而對(duì)于企業(yè)的CIO來說，當(dāng)決定引進(jìn)Saas系統(tǒng)時(shí)，最大的痛莫過于在這個(gè)過程中，是CIO和IT部門不斷被邊緣化的過程，猶如壯士斷腕般的悲壯，這是一個(gè)無法阻擋的趨勢(shì)，也是一個(gè)涅槃重生的過程，這需要CIO不斷的重新定位，不斷的自我完善。 

IT系統(tǒng)是企業(yè)資產(chǎn)，SaaS是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

當(dāng)一個(gè)企業(yè)級(jí)Saas產(chǎn)品試圖進(jìn)入企業(yè)時(shí)，企業(yè)的CIO對(duì)于Saas產(chǎn)品是一個(gè)必要條件。CIO對(duì)于Saas產(chǎn)品的選擇享有一票否決權(quán)，在決策時(shí)，CIO與其他決策層一樣，在投票環(huán)節(jié)一人只有一票，所以，贏得SaaS最終使用者的青睞很重要。企業(yè)CIO通過發(fā)現(xiàn)企業(yè)的需求，采購(gòu)不同的Saas服務(wù)來滿足企業(yè)需求，而這個(gè)過程中也產(chǎn)生了一個(gè)個(gè)困惑。

首先Saas類服務(wù)相對(duì)獨(dú)立，一定程度上形成信息孤島，而對(duì)于企業(yè)來說，部門與部門需要相互協(xié)調(diào)，信息數(shù)據(jù)需要相互流動(dòng)。其次，SaaS成本直接成為運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，以往采購(gòu)IT的服務(wù)設(shè)施，都是固定資產(chǎn)投資，可以五年攤銷。所以在推動(dòng)SaaS的過程中毫無疑問會(huì)受到財(cái)務(wù)部門的阻力。再者企業(yè)CIO對(duì)使用云服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)維層面的擔(dān)心，云服務(wù)產(chǎn)品就像黑匣子一樣，穩(wěn)定性與安全性無法被“雷達(dá)”或者“探針”探測(cè)到，無法預(yù)料下一秒將要發(fā)生什么，而維護(hù)企業(yè)IT架構(gòu)運(yùn)行的安全與穩(wěn)定是企業(yè)CIO的職責(zé)所在，這也造成了企業(yè)CIO的困惑。充分了解SaaS對(duì)損益表的影響程度至關(guān)重要。 

SaaS怎么才能能夠打動(dòng)上市公司CIO

張興國(guó)先生也針對(duì)了以上的痛點(diǎn)和顧慮下了5道藥方Saas產(chǎn)品進(jìn)行改性，3個(gè)落地策略錦囊?guī)椭鶶aas創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品更大概率能被企業(yè)CIO青睞： 

五道產(chǎn)品改進(jìn)藥方：

• Saas系統(tǒng)與數(shù)據(jù)中心建立一道安全通道

• Saas產(chǎn)品開放管理接口或開發(fā)管理工具幫助CIO進(jìn)行監(jiān)測(cè)

• Saas軟件的安全性穩(wěn)定性能夠得到保障

• Saas的功能要與企業(yè)產(chǎn)品需求結(jié)合的更貼切

• Saas產(chǎn)品能夠構(gòu)架在企業(yè)的私有云上（大企業(yè)往往對(duì)產(chǎn)權(quán)與品牌更加的在乎） 

三個(gè)落地策略錦囊：

• 從易到難，先做新企業(yè)，小企業(yè)，非傳統(tǒng)企業(yè)

• 學(xué)會(huì)幫企業(yè)算賬，簡(jiǎn)單明了的展示企業(yè)在使用Saas后帶來的益處

• 大企業(yè)推廣中應(yīng)該采取排浪式的前進(jìn)，持續(xù)的進(jìn)行推動(dòng)，收費(fèi)策略上可以更加的靈活 

周一兵：沒有和業(yè)務(wù)相結(jié)合的IT服務(wù)價(jià)值偏低

工具性IT服務(wù)會(huì)越來越廉價(jià)

當(dāng)決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，究竟要做什么，從經(jīng)營(yíng)的角度，什么堅(jiān)決不能做，這都非常關(guān)鍵。

從三個(gè)維度去看待這些問題，首先是要有利益分配權(quán)，商業(yè)模式的本質(zhì)也是利益分配的制度，能不能靠高質(zhì)量的服務(wù)贏得利益分配權(quán)很關(guān)鍵。其次，成本是否可控，是否便于管理，當(dāng)決定做一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要首先想清楚這個(gè)業(yè)務(wù)的成本是不是可以掌控。無法控制成本最后導(dǎo)致的很有可能就是原本的利潤(rùn)項(xiàng)目最后成了虧損項(xiàng)目。再者選擇的這件事是否能有規(guī)模，不具規(guī)模的業(yè)務(wù)是不可持續(xù)的或者說具有可見的天花板。

如果業(yè)務(wù)是單按一個(gè)接著一個(gè)項(xiàng)目的做，當(dāng)需求方的需求出現(xiàn)并發(fā)甚至大規(guī)模并發(fā)時(shí)，如果不能批量規(guī)模化的進(jìn)行解決，對(duì)于企業(yè)來說是不可取的，初創(chuàng)企業(yè)尤其如此。如果從這三個(gè)維度來看提供純粹的工具類IT服務(wù)會(huì)成為一個(gè)越來越弱勢(shì)的群體，純粹的工具性IT服務(wù)也會(huì)越來越廉價(jià)。通過將IT服務(wù)與行業(yè)緊密結(jié)合，提供更多產(chǎn)品化的服務(wù)，才能讓產(chǎn)品更具有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)性。

中型客戶是SaaS創(chuàng)業(yè)服務(wù)的甜點(diǎn)

Saas產(chǎn)品的發(fā)展中產(chǎn)品化、客戶化尤為重要。目前來說，Saas產(chǎn)品更適合小企業(yè)，但有個(gè)現(xiàn)象就是很多服務(wù)卻得不到小企業(yè)所付費(fèi)認(rèn)可。周一兵先生分享了自己的觀點(diǎn)，按照金字塔模型，頂端是大企業(yè)，中端是中型企業(yè)，底部是眾多的小企業(yè)，大企業(yè)的市場(chǎng)目前被IT服務(wù)商的巨頭們分食，而底部的小企業(yè)付費(fèi)意識(shí)薄弱，中端的中型企業(yè)是Saas服務(wù)產(chǎn)品的生存區(qū)域。如何定義這個(gè)目標(biāo)中型企業(yè)，周一兵先生給了自己非常獨(dú)到的見解：有很強(qiáng)付費(fèi)意愿但又無力自己開發(fā)的企業(yè)。這樣的企業(yè)花10年的Saas服務(wù)費(fèi)比企業(yè)自己開發(fā)服務(wù)系統(tǒng)要便宜。他們對(duì)Saas服務(wù)有強(qiáng)需求，而且付費(fèi)意識(shí)也非常強(qiáng)，因?yàn)镾aas產(chǎn)品能切身的為企業(yè)在更少的成本下帶來更大的價(jià)值。所以這一類的企業(yè)將是Saas創(chuàng)業(yè)公司重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群體。 

行業(yè)巨頭可以是創(chuàng)業(yè)公司最好的伙伴

談到創(chuàng)業(yè)Saas公司孤身披荊斬棘的發(fā)展，神州信息總裁周一兵先生也給出了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的視角，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，當(dāng)巨頭瞄準(zhǔn)了想要進(jìn)入的領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司是很難進(jìn)行抗衡的，因?yàn)榫揞^擁有比你更深的行業(yè)資源，行業(yè)認(rèn)可度。創(chuàng)業(yè)Saas公司除了孤身狂奔的發(fā)展之外，也可以選擇與行業(yè)領(lǐng)域巨頭合作，對(duì)于巨頭來說，擁有五艘船，并不可能五艘同時(shí)并駕齊驅(qū)的發(fā)展，更合適的方式是選擇關(guān)鍵的一到兩條船重點(diǎn)發(fā)展前進(jìn)，對(duì)于行業(yè)巨頭來說，選擇足夠了解和信任的創(chuàng)業(yè)公司合作發(fā)展或收購(gòu)也是公司戰(zhàn)略之一，而創(chuàng)業(yè)者背后的投資方可以為項(xiàng)目一定程度上背書。這也對(duì)Saas領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說提供了更多的一種可能，而這也讓創(chuàng)業(yè)者背后的投資人更有了價(jià)值。 

許四清： 企業(yè)服務(wù)是幾十年來少有的爆發(fā)機(jī)會(huì)

許四清坦陳，帶寬的突破使得軟件技術(shù)正在被基于于云端的服務(wù)替代，SaaS是一個(gè)劃時(shí)代的代表，雖然有很多問題要解決，但已經(jīng)是一個(gè)不可抵擋的潮流。這種工業(yè)潮流會(huì)催生一批新公司，他們會(huì)打破原有的格局，會(huì)顛覆，而不是在一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)上分一杯羹。美國(guó)已經(jīng)催生出一批這樣的公司，中國(guó)也不例外。前面分析過中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，投資欠課20余年，在這樣一個(gè)龐大而又嚴(yán)重落后的領(lǐng)域里，創(chuàng)新者的機(jī)會(huì)非同一般，不容錯(cuò)過。

這不是一個(gè)跑馬圈地的游戲，單點(diǎn)突破才有機(jī)會(huì)。企業(yè)的要求與消費(fèi)者不同，理性而又縝密，所以企業(yè)服務(wù)的不僅要滿足要求，更要品質(zhì)靠得住，所以往往大而全的服務(wù)不容易成功，因?yàn)槟闶裁炊甲隽耍裁炊紱]做扎實(shí)，不會(huì)有CIO愿意把寶壓在不靠譜的服務(wù)上。只要在單點(diǎn)做的足夠扎實(shí)，經(jīng)得起中等規(guī)模的企業(yè)考驗(yàn)，那這個(gè)公司一定會(huì)成功起步。如果你做了一個(gè)很好的HR系統(tǒng)，哪怕只是從薪酬開始，讓焦頭爛額的C&B經(jīng)理從繁雜低效的工作中解脫出來，你就有機(jī)會(huì)成功。從這里起步之后，在考慮擴(kuò)展產(chǎn)品范圍。如果一開始就做一個(gè)HR平臺(tái)，面面俱到，可以想見新公司做的這樣的產(chǎn)品很難做精，結(jié)果就是很難獲取客戶。

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)借船出海。企業(yè)的需求很廣泛，所以往往希望有 One Stop Shopping的服務(wù)商。單獨(dú)選用某種新的服務(wù)時(shí)，企業(yè)最大的顧慮是跟原有系統(tǒng)如何共存。創(chuàng)業(yè)公司如果能夠跟原有的產(chǎn)品公司緊密合作，就有機(jī)會(huì)作為solution的一部分跟隨大廠商進(jìn)入企業(yè)，你的產(chǎn)品快速進(jìn)入了企業(yè)客戶，別人靠你的產(chǎn)品補(bǔ)足了解決方案，在原有基礎(chǔ)上多收一份錢，這是雙贏，是專心做好單點(diǎn)突破后，快速擴(kuò)大客戶群的有效做法。做好產(chǎn)品固然重要，懂得合作的，有可能彎道超車，后來居上。

轉(zhuǎn)載自36氪，出處http://36kr.com/p/5062376.html，作者：阿爾法公社